第48回 パート3 戦略的にWEBを活用して問い合わせをアップする集客法
目次
戦略的にWEBを活用して集客を成功させるには？
今回はWEB活用を戦略的に行うという視点で、成果につながる集客法の基本をお伝えします。
WEBを使うときの成果といえば、販路の開拓や拡大を狙った「問い合わせ」・「資料請求」・「見積もり請求」が一般的ですね。
もしくは、無料お試しサービス提供やメルマガ登録からのWEBマーケティングを稼働させることも考えられますね。
WEB集客を戦略的に行うことについて、あまり情報がないようなので、この記事では戦略的なWEB活用とはどんなものかを解説していきます。
戦略的なWEB活用という視点を持つことによって、コーポレートサイトやブログを「単なる会社案内や商品カタログ」から「積極的なビジネスツール」へと昇華することができるようになります。
そしてWEB集客ができるようになっていくに従って、今まで取引の無かったお客様から問い合わせや見積もり依頼が舞い込むと言った新規顧客の開拓ができ、その分売上アップにつながることが期待できるわけです。
戦略的とは？
テーマが「戦略的WEB活用」なので、まずは「戦略」と「WEB活用」に分けて、それぞれの意味することを定義しておきます。
ところでここまでは単に「戦略」と言っていますが、ビジネス的に見たときの戦略とは何でしょう。
それはやはり「経営戦略」ですね。
では経営戦略とは具体的にはどういったものでしょうか？
戦略という言葉の元々の意味は「戦争に勝つための総合的・長期的な計略。（デジタル大辞泉より）」となっています。
つまり経営戦略とは、事業を進める上で必要な戦い（競合他社とのシェア争いなど）に勝つための計略・計画のことをいうのです。
●経営戦略：競合他社より優位に立つための作戦・計画のこと。
経営戦略は事業を進めていくときの作戦ですから、それを立案することを戦略を立てるとか戦略を練ると言いますね。
●経営戦略立案：競合他社より優位に立つための作戦・計画を立てること。
では優位に立つにはどうすればいいのでしょう？
戦略立案の最大のポイントはここにあると言えます。
優位に立てる作戦（つまり戦略）が立てられるかどうかが、ビジネスの成功するを左右するわけですから。
通常、競合他社に対して優位に立てれば売上アップや顧客獲得が増えるでしょうし、優位に立てていないのであれば業績が低迷して厳しい状況になるでしょう。
ちなみに多くの企業・事業者さんは優位に立てないことが多いのではないでしょうか？
業界のトップシェアや大きな売上を誇る会社は、大抵が大きな規模でビジネスをしています。
規模が大きいため資金や人材も豊富で、その分お客様も多く獲得でき、結果、売上・利益が大きくなっていくのです。
しかしいつまでもそのままでは厳しい状況が変わりません。
そこで「今までの図式を覆すために何をどうすればいいか」を考えることこそ、戦略を立てることとイコールになるのです。
今以上の収益を上げるには顧客獲得・売上アップが必要ですから。
つまり「競合ではなく自社を選んでもらうために何をすればいいのか？」を考えれば、それが戦略を立てていることになるわけです。
そして優位に立つために必要なことは、基本的には一つしかありません。
それが「競合よりも自社の方が優れている点、つまり強みを活かす」ことです。
●優位に立つための方法＝戦略的な活動＝強みを活かす、差別化をする。
ここまでをまとめます。
・強みを活かせないと戦略的とは言えない。
・というか強みを活かせていない組織は苦戦を強いられる。
・強みとセールスポイントは違う。
強みとは何かを書き出すとかなり長文になるので、また別の機会に譲りますが、一言でいえば「お客さんが選びたくなる理由を提供できるチカラ」です。
競合他社より優位に立つには「他社の商品・サービスより良い・欲しい」と思ってもらう以外方法がありません。
そこでより欲しいと思ってもらう商品・サービスを提供するチカラが必要になるわけです。
WEB活用とは？
では次はWEB活用です。
これは文字通りWEB（ネット）を使うことです。
が、大切なのはWEBを使うことではなく、「ウェブを使って何をするのか？」をしっかりと決めておくことです。
何を今さらと思ってしまうくらい当たり前すぎて、あまり深く考えていない方が多い印象です。
WEBを使って行うことは、究極的には売上（利益）アップです。
ビジネスは儲けるためにやっているわけですからね。
ではWEBを使って儲けるために、具体的に何をしていくのか？を考えることがWEB活用のポイントになってきます。
WEB活用を一言でいえば、「自社が運営しているWEBメディアで、自社の経営戦略をお客様にわかるように表現する」ことです。
WEBメディアで表現するわけですから、文章や写真・イラストをデザインしてサイトなどに表示することになりますね。
本来はサイトを作成するときに、ここまでのことを踏まえて戦略的にWEBを活用して売上アップ・顧客獲得プランをしっかりと考えておかないと求める成果を得にくくなるわけです。
ぶっちゃけて言えば、「結構な費用を払って良さそうなホームページ制作会社に依頼したのに、ちっとも儲からない」という笑うに笑えない状況が生まれてしまうのです。
ちなみにホームページ制作会社はサイトやページのデザインをする会社です。
そのサイトから売上が上がるかどうはか、彼らには基本的には関係がありません。
儲かるサイトを作りますと言っているのなら別ですが。
そして儲けるためのサイトを数万〜10数万円で作ってくれるような人は、多分いないと思います。
だってそれくらいの経費で売上が上がるなら、戦略とか考えなくても儲かりますからね。。。
どんなメディアで実現するのか？
WEB活用メディアの話に移ります。
主なものは以下の通りです。
- コーポレートサイト（ホームページ）
- SEOサイト・ブログ
- メルマガ
- FB
- ツイッター
- youtube
- インスタグラム
最近の流行りはインスタグラムですね。
特に飲食店はインスタ映えするメニューの開発が集客のカギを握っているように感じます。
確かに単に広告を出すよりも、お客様の口コミなので大きな成果を期待できるでしょう。
でもそんなに簡単に次々とメニューを開発することも現実的ではないでしょうから、その先のことを考えておかないと意外に儲からないことにもなりかねません。
その先とはリピート客の獲得ですね。
新しい顧客を獲得すること以上に大切だと言われているリピート客ですが、これもそう簡単にはいきませんね。
ポイントカードやLINE＠登録でクーポン発行による集客が行われていますが、そんなにカード持てないと感じている人が多いことからも分かる通り、費用対効果を把握しておかないといけません。
WEBメディアを活用するときに必ず考えておくこと
戦略的WEB活用を行うには、自社WEBメディアを使う目的を考えることが大切です。
間違っても流行っているからという理由で取り入れないでください。
余談ですが、ネットを見れば「●●集客法で売上が何倍にもなったと」いった広告があふれています。
でもそれらのノウハウは、大抵が時と場合を選びます。
残念ですが、例え同じ業種の成功事例があっても、そのまま自社に当てはめられることの方が少ないです。
選ぶときには、自社で本当に使えるのかを見極めてください。
では元に戻ります。
WEB活用の成果としては、冒頭で述べているように問い合わせや資料請求などを設定しますね。
そして最終的には売上・利益を獲得することを目指します。
一般消費財を扱っているECショップの場合は、商品ページへの誘導で売上を増やすことを目指します。
アマゾンや楽天などのネットショップで買える商品の場合は、金額や納期が戦略的な優位性となるでしょう。
でも価格競争はジリ貧になるのでかなり経営的には難しい戦略ですが。
では付加価値性の高い商品や、具体的な内容がわかりにくいサービスの場合はどうするのが良いのでしょう？
いきなり購入や申し込みは難しいですね。
なので先に問い合わせや資料請求・見積もり依頼をしてもらうことになります。
もしくはお試しでの無料体験などで、商品やサービスを実際に使ってもらって、その商品・サービスの良さを実際に感じてもらう機会を作るわけですね。
このようにお客様にいきなり購入を求めない販売スタイルを２ステップマーケティングなどと呼びます。
●３つのWEBマーケティングスタイル
・１ステップマーケティング
サイトへ誘導→販売
一般的なECサイトなど。
・２ステップマーケティング
サイトへ誘導→問い合わせ・資料請求など→販売
付加価値の高い商品やサービス提供なと。
・３ステップマーケティング
サイトへ誘導→問い合わせ・資料請求など→見込み客フォロー→販売
比較検討期間が比較的長い高額商品や高額サービスなど。
購入までにお客様が時間をかけたくなるような商品やサービスは、マーケティングのステップ数を増やして、じっくりと比較検討の時間を取ってもらうのです。
ここまでをまとめると、WEBを活用する目的は顧客情報を入手すること、と言えます。
つまり見込み客獲得を獲得です。
●戦略的WEB活用：２ステップ・３ステップマーケティングなどで見込み客を獲得する
戦略的WEB活用を一言でいうと
私なりの結論です。
見込み客獲得のために、経営戦略をWEBマーケティングの各取り組みに落とし込むことが戦略的なWEB活用です。
言い換えれば「ビジネスモデルをWEB上に展開する」ことです。
しかし、戦略をビジネスモデルとしてWEBに落とし込んでいる企業はあまり多くないと感じます。
私自身も完璧にできているとは言えませんが、ブログやポッドキャストの記事は戦略的にWEBを活用することを意識しています。
継続的に発信のできるメディア、例えばSEOサイトやブログ、YouTubeなどは、戦略的な活用ととても相性がいいと思います。
何しろ次々に情報を追加していけますからね。
逆に言うと、新しい情報をどんどん出すことで戦略を実現することをどんどん進めていくのです。
情報を蓄積していけるネットならではの特性です。
WEB活用に戦略が必要な理由は？
「でも、誰もそこまで深く考えていないでしょ？」
って思いますか？
「知り合いの社長はそんなに深く考えていると思えないけど順調ですよ？」
ってちょっと嫉妬しながら思ったりしますか？
その気持ちはよく分かります。
では戦略的なWEB活用をしていないと、この先どうなると思いますか？
いたって単純な話で、戦略的にWEBを活用している競合に負けるんです。
何しろ競合に打ち勝つために戦略を立てているのですから。
ビジネスが順調な社長さんは、その方が意識しているかどうかは別として、結果として戦略的なWEB活用をしているんです。
つまりお客様が競合ではなくその会社を選びたくなる理由を提供できているんです。
でなければ他社の商品・サービスを選ぶ人がもっと多くなるはずですから。
実は、戦略とマーケティングは表裏一体なんです。
マーケティングというのは、簡単にいうと「集客から販売・顧客化までの流れを仕組みとして作り上げること」を指します。
そして、ビジネスを通して試行錯誤していくうちに、意識していなくても結果的に戦略的になっていくんです。
なっていなければおそらく業績は低迷したままだと思います。
試行錯誤をするときに考えるのは、「どうやればもっと新規顧客を増やせるか？」「売上を伸ばせるか？」です。
つまり「それなら買います」とお客様に言ってもらうにはどうすればいいか？
このことを常に考えていくと、それが戦略的WEB活用になるんです。
まとめ
今回は戦略的WEB活用についてまとめてみました。
お伝えしたのは次の内容でした。
●経営戦略とは、「競合他社より優位に立つための作戦」のこと。
●経営戦略立案：競合他社より優位に立つための作戦・計画を立てること。
●優位に立つための方法論＝強みを活かす、差別化をする。
●WEB活用のメディア
コーポレートサイト
SEOサイト・ブログ
メルマガ
FB
インスタグラム
ツイッター
youtube
●３つのWEBマーケティングスタイル
・１ステップマーケティング
サイトへ誘導→販売
・２ステップマーケティング
サイトへ誘導→問い合わせ・資料請求など→販売
・３ステップマーケティング
サイトへ誘導→問い合わせ・資料請求など→見込み客フォロー→販売
●戦略的WEB活用とは
見込み客獲得のために、経営戦略をWEBマーケティングの各取り組みに落とし込むこと。
ビジネスモデルをWEB上に展開すること。
●マーケティングとは
集客から販売・顧客化までの流れを仕組みとして作り上げること。
今一度自社のWEBの使い方を「戦略的がどうか」という視点で見返してみると、改善点の発見につながると思います。
この記事の情報が、あなたのビジネスの成果、つまり問い合わせや資料請求につながるように願っております。
追伸
サイト制作やリニューアルを考えているのなら、一度「サイトコンセプト立案シート」で自社サイトを客観的に見つめてみてください。
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ありがとうございました！
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