ネットマーケティングの場合、
すぐに結果を求めたがる人に限って、、、
ウェブ集客成功の秘訣は待つこと？
ネット広告
広告代理店の正しい選び方とは？ パート3
広告代理店に任せれば結果が付いてくるわけない・・・
だったら、なぜ代理店が必要なの？
それはですね。。。
広告代理店の正しい選び方とは？ パート2
マズイんですよね。
勘違いしている広告代理店の人たちが以外と。。。
広告代理店の正しい選び方とは？ パート1
ウェブ集客というとネット広告と切っても
切り離せないというイメージがあります？
それは正解でもあるし、間違いとも言えますが・・・
あなたの広告で反応が取れない理由とは？
迎客デザイナーの酒井です。
●前回までの振り返りです。
●広告の反応が取れないのではと不安になるもう一つの理由とは？
広告を出すにせよ、他の告知方法にせよ、
そのクリエイティブの反応が大きな鍵を握るのは
よくお分かりだと思いますが、問題はその結果が
やってみるまでわからないことです。
特に初めて世の中に出す商品やサービスの場合は尚更です。
そこで仮説を立てて検証しようという話になるのです。
ただ、その前にもう一つネックになる事があります。
それは商品やサービスのクオリティです。
もしかすると、反応が取れないのは広告ではなく、
『商品やサービスが悪いのではないか？』
こういった考えが出てきたりしませんか？
当たり前ですがとても大切な視点です。
お金を貰えるだけの価値を提供できるかどうかは
販売者としてのモラルはもちろん、事業の継続に直結する話です。
当然、最低限の品質は保っていなければダメでしょう。
だからと言って、世の中にある同じ系統の商品、
サービス全てに優っている必要はないと思います。
その必要があるかどうかは、あなたの戦略次第です。
同じお肉を食べさせてくれるレストランでも、
低価格を売りにするのか、高級食材を売りにするのかのによって違うように、
どんな戦略のもとに商品・サービスを提供するのか選択した後、
似た戦略の競合より明らかに劣らないようにしなければなりません。
ここの部分は、競合との比較において大きな要素となりますので、
また改めて取り上げようと思います。
●いい商品が売れるわけではない？
ところで、
商品が良ければ売れる、悪ければ売れない。
こんな考えはありませんか？
特に職人気質な方はこの思考パターンになりがちだと思います。
しかし考えてみてください。
初めての商品を買うかどうかの判断に、
商品が良いからという基準は成り立ちません。
何しろ買ってもいないし、使ってもいないわけですからね。
それがサービスなら尚更ですよね？
受けたこともないサービスが良いか悪いかなんて
分かるわけがありません。
受けた後でも判断できない場合もありますしね。
商品、サービスの内容が他と比べてどうなのかというのは、また別の話です。
いい商品だから売れるのではなく、
良さそうに思って頂けたから売れたのです。
その為、見込み客さんには、あなたの商品が
「良いかもしれない」と思って頂く事が必要です。
つまり、あなたの商品やサービスを
告知するチラシやサイトにはこの内容が必要なのです。
●良さそうと思ってもらうには？
告知する際の広告文に関しては構成上、幾つかのパターンがあります。
しかもそのパターンは、ほぼ無料で知ることが出来ます。
もう予想がついた方、素晴らしい。
そうです。
他社の告知を調べるのです。
確かに反応が取れるチラシの作り方といったノウハウだと、
綺麗にまとめられた事例や、そこから導き出される必勝法などを
知ることができるでしょう。
ただ、価格が高価な場合が多く、どちらを取るかはあなた次第です。
一つは、答えを知ることに投資をして結果を早く求めるという場合。
もう一つは、自分が実際に結果を出すために告知そのものに投資する場合。
どちらが正解かは分かりませ。
あるいはどちらもダメかもしれません。
ただ、個人的には告知に投資する方が、
結果的に効果が高い気がします。
短期的にはノウハウに従った方が売り上げアップに
つながる可能性は高いです。
しかし、前にお話ししたノウハウの具体化を乗り越えられない限り、
知識として残るだけで結果につなげられなくなる可能性があります。
その点、自分で告知を繰り返す場合、あなたの試行錯誤そのそものが
ノウハウとなりますので、場合によっては、それをコンテンツ化する
といった次の展開も考えられます。
余談ですが、ノウハウを売っている方々は、
自分なりに実践して得たものを商品にしていることが
大半だと思います。
なので、あなたが試行錯誤して得た末に作り出した内容は、
あなたが実際に結果を出したノウハウですから、
それをコンテンツとして提供した後も、そのノウハウを実践していくために
どうすれば結果が出やすいかといったアドバイスも出来ますよね？
コンサルサービスというような名前で、
アドバイスをバックエンド商品に構えている方も多いです。
なので新たな収益を生み出せることも考慮すると、
ノウハウを安易に求めるよりも、実践した方がいいと
私は考えているわけです。
●自分の商品、サービスのレベルって調べた方がいいの？
あなたはご自身が提供されている商品、サービスのレベルといいますか、
内容が他と比べてどうなのかを確認されていますか？
結論ですが、調べた方が良いです。
これは市場調査のうちでも特に大切な行動です。
特に先に似た事業をされている方の商品は、
色々と理由があって選ばれているのですから、
何がお客様に受け入れられているかを調べるのは
すごく有効だと思います。
そこから差別化のヒントを得られることも多く、
費用対効果に見合うと思います。
もし、すでに同業者にあなたの事が知られていたとしたら、
知人にお願いしてでも調べた方がいいと思います。
もしくは素直に話して、仲良くなることを狙ってもいいかもしれませんね。
力が拮抗してそうな競合さんは難しいでしょうが、
明らかに差がある競合さんの場合、その方がフォローできない顧客層を
ターゲットにするという選択肢も見えてくるかもしれません。
すると互いに協力関係に持ち込めるので、お勧めできる方法だと思います。
●広告の検証はどうやって？
では検証について進めていこうと思います。
KGI、KPI、KSF（CSF）という指標があります。
広告を検証をする際には、あらかじめどうなれば
その広告が成功したと言えるのかを決めておく必要があります。
あなたが決めるべきなのは次の要素です。
広告を打つことで、ご自身の事業の成果に
結びつける事を目指すわけですが、
あなたにとって事業の成果とは何なのでしょうか？
その成果を数値として定義します。
つまり事業の成果を数値として定め、それをゴールと考えるイメージですね。
これをKGIと言います。
経営計画と考えてもらってもいいでしょう。
そして次は、その成果を生み出すために取り組むべき
具体策は何かを考えますが、その時に用いるのがKSF（CSF）です。
具体的な施策を進めてゴールを目指すわけですが、
目標達成における重要な要因をKSF（CSF）と言います。
要するにこれを外すと上手くいかないだろうポイントを
決める、見つけるという感じでしょうか。
このKSF（CSF）をもとに具体的な施策を考えることになります。
で、そのゴールに向かって様々な施策をKSF（CSF）に則り、
実際に施策を進めて行く際のプロセスに注目し、
進捗度合いを測る指標がKPIと呼ばれています。
と、経営やら戦略やらを学術的に学ぶと、
こう言った専門用語が出てくるのですが、
個人で事業をされる場合、内容の深い理解は置いておくとして、
概念だけは覚えておいた方が良いでしょう。
もちろん、あなたも仮説と検証が大切なのは
よくお分かりだと思いますが、大半はアバウトすぎるため、
得られる方向性もアバウトになりがちです。
ここから先はその方の事業戦略とも密接に関連するため、
個別具体的になってしまうのでここで終わりにしますが、
この仮説と検証が事業を行う事と同じ意味合いを持つということは
ご理解いただけましたでしょうか。
次回は仮説と検証をする上で、
陥りがちな落とし穴についてお話ししたいと思います。
では今日はこの辺で。
最後まで読んでいただきありがとうございます。
反応が確実な広告はどうやって作るのか？
迎客デザイナーの酒井です。
●前回までの振り返りです。
●集客ノウハウを探し求める前に考えて下さい。
前回まででオファーの告知を行うための準備と
メディア選定のお話をしてきました。
身も蓋もない言い方ですが、自分だけが他の人より
大きな成果を上げるための秘策というか即効性のあるノウハウは
恐らく存在しないと思います。
もう少し正確に言うと、そういった誰もが欲しがる
ノウハウやテクニックは、恐らく世に出回っている時点で、
相当数の人が実践しているか、効果が薄れてきた内容だと考えられます。
なぜならそれはお金を上げると言っていることと、
ほぼ同じだからです。
私に10万円ください。100万円上げますから。
これって信用しないですよね？
ですがこれならどうでしょうか？
このノウハウならあなたの集客率をアップさせ
更に成約率も上げることが出来るのです。
10万円です。
意味合いは同じですよね。
そんなうまい話が、そうそうあるわけがないと思いませんか？
実は世の中にある集客法やらマーケティングコンサルティングやら
経営のアドバイスやらはすべてこういったロジックになっていると思います。
私のノウハウを買ってくれたら、あなたにはそれ以上の成果、
つまりお金が手にはいりますよ。
乱暴に言っているのは理解していますが、基本的にはこうですよね。
私も集客デザインと呼んでいるマーケティングの仕組みを作り上げる
お手伝いをしているので、基本的には同じだと思います。
ただ、私の場合は事前にそういったことをはっきりと申し上げています。
私への報酬と引き換えにもっと大きな売上、利益を買っている。
いわゆる投資をしているという認識でお願いしますと。
念のため申し上げておきますが、ノウハウを買ったり
コンサル依頼をすることがいけないと言っているのではありません。
そのノウハウで結果を出せた方もいるのなら
それは有意義なノウハウなんだと思います。
問題はそのノウハウを求めることではなくて、
そのノウハウに辿り着いた理由にあるのではないでしょうか。
どんな方法をやっても結果が出なかったから、
新しいノウハウなら今度こそ儲かるんじゃないか？
こういう発想ならこれから先も厳しいのではないでしょうか。
個人の体験からくる意見ですが、この思考パターンでは
いつまでたっても成果が出ないのではないでしょうか？
ノウハウコレクターと呼ばれているのですが、
こういった方々はそのジレンマに気がついていても
中々抜け出せないのではない気がします。
私はお陰さまで何とか抜け出しましたが。
もし気になるようでしたらご連絡下さい。
●オファーに反応がないんですが・・・
では本題に戻ります。
オファーに反応がないことが怖くて有料での告知＝広告を出したくない。
正常といえば正常な反応です。
程度問題ではありますが、危機感や恐怖心がないと
大きな挫折に事業の存続自体が危ぶまれる状態になるかもしれません。
ですから、本当にこれでいいのかどうかという視点、意識は大切です。
ですが、
「さあ、広告を出して告知してみよう！」
こう思えるかどうかで事業の進展具合、進む速度感などが
変わってくるのはお分かりになると思います。
やはり有料の告知は訴求力、特に短時間に多くの方に
届けられるというアドバンテージがあります。
ただ、必ずしも広告は必要だと言いません。
リードタイムを短くするという判断も経営においては大切です。
時間とお金はある意味では同じですから。
そういった視点を持った上で広告を出すかどうか、
判断して下さいということですね。
この広告を出してみよう！
そう思えないのだとしたら、他にも問題があるかもしれません。
広告の内容、例えばチラシやPPC広告のバナーや文章が
ダメなんじゃないだろうか。
こういった疑問です。
いや不安といった方がいいでしょうか。
それを調べるには、やってみるしかありません。
しかし「やってもダメかもしれない。」
そこを乗り越えるために仮説をたてるという
発想をしてはどうかというのが私の主張です。
●実践している人を真似る
世の中に全く新しいサービスや商品を提供する場合は別ですが、
大半のものにはすでにライバルが存在していると思います。
なのですでに事業展開している人がどういった広告をしているかは
非常に参考になるはずです。
真似るわけです。
少なくとも実際にお金を出してやっているのですから、
全くダメということはないだろう。
こういう発想です。
が、ここに大きな問題点が潜んでいますから
それは認識しておいて下さい。
●単に真似るのは泥棒です。
パクるのは泥棒です。
例えばチラシのキャッチコピーをそのまま使うとかですね。
真似るとはそういう意味ではありません。
そのチラシやバナー広告が何を目的に出されているのか？
そこから考えてください。
表面上だけを真似ても、恐らくいい結果は出ないと思います。
もし、他のチラシを真似て上手く行くなら、
きっと同じチラシやバナーが氾濫してるはずですよね？
そうなっていない理由があるということです。
なぜこの広告を出しているのだろう？
この広告からどういった収益を得るのだろう？
ここを見抜いて参考にする＝真似ると考えています。
●あなたはなぜ自分の広告が失敗すると思うのか？
広告が怖くて出せない理由は、メンタル面が考えられると
前回お話しましたが、正確には次のような要素があるように思います。
失敗するのが怖い、だからお金をかけて告知するのが怖い。
この「失敗する」という部分をもう少し深く考えてみましょう。
広告を出すのが怖い、嫌、不安、
こういった感情はなぜ出てくるのでしょうか？
だれも保証してくれないから？
はい、その考えは正しいです。
ただ、何となく怖い、広告代って失敗したら全額損するから。
という部分をもう少し深く考えてみてください。
きっとあなたが用意している広告の原稿（チラシやサイト）に
効果が見込めるかどうかの根拠が見つけられない。
根拠が無いから不安になる。
もうここから先はやるかやらないか、それだけです。
結論から言うと、答えは分かりません。
一度も配布したことのないチラシが、本当に反応があるかどうかは
誰にも分かりません。
デザイナーさんや広告代理店さん、コンサルタントの方が
付いていても同じです。
ただ、精度を上げるためのノウハウや情報ならお持ちだと思いますから、
そこを使わせてもらうことに大きな意味はあると思います。
●仮説をたてる
なので仮説をたてるという発想になるのです。
例えばチラシを打つとしましょう。
この場合でもいろいろ考えることが出てきます。
チラシのサイズはどうすればいいのだろう？
カラーがいいのかモノクロがいいのか？
両面刷りと片面刷りならどちらが効果があるのだろうか？
どんな内容ならいいのだろうか？
キャッチコピーってどういうものなら反応が高いのだろうか？
写真はあった方がいいのだろうか？
実際にチラシそのもの、広告業界ではクリエイティブと言った呼び方をしますが、
その告知するものを作ることにまずは労力とお金と時間がかかります。
そしてそのチラシをどう配布するかでもまたコストとの兼ね合いで
色々考えることが出てきます。
新聞折込の方がいいのだろうか？
ポスティングならダイレクトに届くのか？
どこかのお店に置いてもらうといいかもしれない。。。
実務を実際にやっているレベルでは、こういった細かいことを
全て決めていかなければ進められないのです。
先にノウハウについての私見を書きましたが、
それらノウハウにはこれらに対する答えは恐らく載っていないはずです。
載せるとなると膨大な量の文章や動画、音声になると思いますから。
しかも細かい話ばかりなので、ノウハウを勉強しているというより
単なる指示書のようになるはずです。
この場合はこういった文章をこのレイアウトでこういう色使いで、、、
分かりますかね？
ノウハウを学んだ時の最大の問題点はここにあります。
ノウハウとは抽象化されたものになっているはずです。
抽象化しないと個々の事例の解説にしかならないからです。
しかし抽象化されてしまったノウハウを実際に行うためには
改めて具体化しなければなりません。
個々の事例に落とし込む作業です。
ここが上手く出来ないからそのノウハウを実践しても結果が出ないのです。
あなたがもしノウハウを買って実践しても上手く行かなかったとしたら、
恐らくは、そのノウハウ通りにやっているつもりなのに、
結果的にノウハウ通りには出来ていなかったからではないでしょうか。
ノウハウ通りに出来なかったというのはその抽象化された内容を
ご自身の事例に落とし込むことが出来ていないといえると思います。
なので、ノウハウには相性のようなものがあると思います。
またまた余談になってしまいました。^^;
長くなってしまったので検証については、
次回にお伝えしたいと思います。
では今日はこの辺で。
最後まで読んでいただきありがとうございます。
迎客デザイン研究所代表
酒井謙光
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