あなたの広告で反応が取れない理由とは？
迎客デザイナーの酒井です。
目次
●前回までの振り返りです。
●広告の反応が取れないのではと不安になるもう一つの理由とは？
広告を出すにせよ、他の告知方法にせよ、
そのクリエイティブの反応が大きな鍵を握るのは
よくお分かりだと思いますが、問題はその結果が
やってみるまでわからないことです。
特に初めて世の中に出す商品やサービスの場合は尚更です。
そこで仮説を立てて検証しようという話になるのです。
ただ、その前にもう一つネックになる事があります。
それは商品やサービスのクオリティです。
もしかすると、反応が取れないのは広告ではなく、
『商品やサービスが悪いのではないか？』
こういった考えが出てきたりしませんか？
当たり前ですがとても大切な視点です。
お金を貰えるだけの価値を提供できるかどうかは
販売者としてのモラルはもちろん、事業の継続に直結する話です。
当然、最低限の品質は保っていなければダメでしょう。
だからと言って、世の中にある同じ系統の商品、
サービス全てに優っている必要はないと思います。
その必要があるかどうかは、あなたの戦略次第です。
同じお肉を食べさせてくれるレストランでも、
低価格を売りにするのか、高級食材を売りにするのかのによって違うように、
どんな戦略のもとに商品・サービスを提供するのか選択した後、
似た戦略の競合より明らかに劣らないようにしなければなりません。
ここの部分は、競合との比較において大きな要素となりますので、
また改めて取り上げようと思います。
●いい商品が売れるわけではない？
ところで、
商品が良ければ売れる、悪ければ売れない。
こんな考えはありませんか？
特に職人気質な方はこの思考パターンになりがちだと思います。
しかし考えてみてください。
初めての商品を買うかどうかの判断に、
商品が良いからという基準は成り立ちません。
何しろ買ってもいないし、使ってもいないわけですからね。
それがサービスなら尚更ですよね？
受けたこともないサービスが良いか悪いかなんて
分かるわけがありません。
受けた後でも判断できない場合もありますしね。
商品、サービスの内容が他と比べてどうなのかというのは、また別の話です。
いい商品だから売れるのではなく、
良さそうに思って頂けたから売れたのです。
その為、見込み客さんには、あなたの商品が
「良いかもしれない」と思って頂く事が必要です。
つまり、あなたの商品やサービスを
告知するチラシやサイトにはこの内容が必要なのです。
●良さそうと思ってもらうには？
告知する際の広告文に関しては構成上、幾つかのパターンがあります。
しかもそのパターンは、ほぼ無料で知ることが出来ます。
もう予想がついた方、素晴らしい。
そうです。
他社の告知を調べるのです。
確かに反応が取れるチラシの作り方といったノウハウだと、
綺麗にまとめられた事例や、そこから導き出される必勝法などを
知ることができるでしょう。
ただ、価格が高価な場合が多く、どちらを取るかはあなた次第です。
一つは、答えを知ることに投資をして結果を早く求めるという場合。
もう一つは、自分が実際に結果を出すために告知そのものに投資する場合。
どちらが正解かは分かりませ。
あるいはどちらもダメかもしれません。
ただ、個人的には告知に投資する方が、
結果的に効果が高い気がします。
短期的にはノウハウに従った方が売り上げアップに
つながる可能性は高いです。
しかし、前にお話ししたノウハウの具体化を乗り越えられない限り、
知識として残るだけで結果につなげられなくなる可能性があります。
その点、自分で告知を繰り返す場合、あなたの試行錯誤そのそものが
ノウハウとなりますので、場合によっては、それをコンテンツ化する
といった次の展開も考えられます。
余談ですが、ノウハウを売っている方々は、
自分なりに実践して得たものを商品にしていることが
大半だと思います。
なので、あなたが試行錯誤して得た末に作り出した内容は、
あなたが実際に結果を出したノウハウですから、
それをコンテンツとして提供した後も、そのノウハウを実践していくために
どうすれば結果が出やすいかといったアドバイスも出来ますよね？
コンサルサービスというような名前で、
アドバイスをバックエンド商品に構えている方も多いです。
なので新たな収益を生み出せることも考慮すると、
ノウハウを安易に求めるよりも、実践した方がいいと
私は考えているわけです。
●自分の商品、サービスのレベルって調べた方がいいの？
あなたはご自身が提供されている商品、サービスのレベルといいますか、
内容が他と比べてどうなのかを確認されていますか？
結論ですが、調べた方が良いです。
これは市場調査のうちでも特に大切な行動です。
特に先に似た事業をされている方の商品は、
色々と理由があって選ばれているのですから、
何がお客様に受け入れられているかを調べるのは
すごく有効だと思います。
そこから差別化のヒントを得られることも多く、
費用対効果に見合うと思います。
もし、すでに同業者にあなたの事が知られていたとしたら、
知人にお願いしてでも調べた方がいいと思います。
もしくは素直に話して、仲良くなることを狙ってもいいかもしれませんね。
力が拮抗してそうな競合さんは難しいでしょうが、
明らかに差がある競合さんの場合、その方がフォローできない顧客層を
ターゲットにするという選択肢も見えてくるかもしれません。
すると互いに協力関係に持ち込めるので、お勧めできる方法だと思います。
●広告の検証はどうやって？
では検証について進めていこうと思います。
KGI、KPI、KSF（CSF）という指標があります。
広告を検証をする際には、あらかじめどうなれば
その広告が成功したと言えるのかを決めておく必要があります。
あなたが決めるべきなのは次の要素です。
広告を打つことで、ご自身の事業の成果に
結びつける事を目指すわけですが、
あなたにとって事業の成果とは何なのでしょうか？
その成果を数値として定義します。
つまり事業の成果を数値として定め、それをゴールと考えるイメージですね。
これをKGIと言います。
経営計画と考えてもらってもいいでしょう。
そして次は、その成果を生み出すために取り組むべき
具体策は何かを考えますが、その時に用いるのがKSF（CSF）です。
具体的な施策を進めてゴールを目指すわけですが、
目標達成における重要な要因をKSF（CSF）と言います。
要するにこれを外すと上手くいかないだろうポイントを
決める、見つけるという感じでしょうか。
このKSF（CSF）をもとに具体的な施策を考えることになります。
で、そのゴールに向かって様々な施策をKSF（CSF）に則り、
実際に施策を進めて行く際のプロセスに注目し、
進捗度合いを測る指標がKPIと呼ばれています。
と、経営やら戦略やらを学術的に学ぶと、
こう言った専門用語が出てくるのですが、
個人で事業をされる場合、内容の深い理解は置いておくとして、
概念だけは覚えておいた方が良いでしょう。
もちろん、あなたも仮説と検証が大切なのは
よくお分かりだと思いますが、大半はアバウトすぎるため、
得られる方向性もアバウトになりがちです。
ここから先はその方の事業戦略とも密接に関連するため、
個別具体的になってしまうのでここで終わりにしますが、
この仮説と検証が事業を行う事と同じ意味合いを持つということは
ご理解いただけましたでしょうか。
次回は仮説と検証をする上で、
陥りがちな落とし穴についてお話ししたいと思います。
では今日はこの辺で。
最後まで読んでいただきありがとうございます。
